Quando trovo particolarmente difficile scavare a fondo spiegare al cliente che deve dirmi di più, che deve darmi di più ricorro alla Teoria del Cerchio d’oro di Simon Sinek. (https://www.youtube.com/watch?v=i-89IO5M7Lc).
Il brand dicono che sia ciò che differenza una tonica da una Sprite, ciò che fa disegnare ad un bambino un’auto rossa secondo Enzo Ferrari, io aggiungo è anche quello che muove persone a tatuarsi Harley-Davidson su di un braccio.
La capacità di ispirare e non manipolare il cliente convincendolo ad agire non è cosa da tutti ed è strategia difficile da adottare.
Le operazioni per cercare di manipolare i clienti sono usatissime:
- Prezzo
Abbassare il prezzo dei prodotti col rischio di meno differenziazione sul mercato
- Promozioni
Il classico prendi due paghi uno o i bonus le cui procedure per rimborso sono sempre complicatissime e tendono a fallire
- Paura
Vedi pubblicità contro Aids o abusi di droghe. Alcuni prodotti che si propongono facendo leva su nostre insicurezze.
- Aspirazioni
Come quelle delle diete o pubblicità sportive ti portano a iscriverti in palestra ma non ti ci portano tre settimane a fare allenamento.
- Pressione dei pari
Se lo fa lui lo faccio anche io. Tutti i vari testimonial usati.
- Novità
Ben diversa da Innovazione. Aggiungere del profumo ai sacchetti della spazzatura ad esempio è una novità mentre Apple che decide da produttore di telefono quali servizi deve offrire e non i service provider.
- Il prezzo del profitto
Un acquisto ripetuto non è fidelizzazione, la fidelizzazione si ha quando un cliente rifiuta un prodotto più conveniente o migliore scegliendo sempre lo stesso brand.
Per ispirare secondo la Teoria del cerchio d’oro bisogna partire invece che dal che cosa dal perché.
Il che cosa sono i prodotti, i servizi e sono facili da descrivere e far comprendere.
Il come è ciò che rende il tuo business migliore di altri o diverso.
Il perché difficilissimo da identificare eppure sarebbe legittimo in un mercato saturo porsi come domanda: Perché esiste il mio business? aldilà del guadagno che è lo scopo. Perché l’esistenza di questa azienda dovrebbe importare a qualcuno?
Nei questionari di brief un tempo mettevo questa citazione per porre ai miei clienti le domande Perché? Come? Che cosa?
In tutto ciò che facciamo, il nostro credo è sfidare lo status quo. Il nostro credo è pensare in modo diverso. (perché)
Il nostro modo di sfidare lo status quo è fare prodotti con uno splendido design, semplici da usare e user-friendly. (come)
E ci capita di fare degli ottimi computer. (che cosa)
Vuoi comprarne uno? (call to action)
Non me ne vogliano i Nerd che si schierano contro Apple la questione non è legata alla qualità dei prodotti l’esempio è inserito nel contesto di comprensione dell’importanza del perché in un brand.
Potrei riportare gli esempi sulla lungimiranza e innovazioni introdotte da Apple per spiegarmi ma vi invito a leggere il libro di Simon Sinek se interessati che scrive e spiega tutto questo molto meglio di me.
Quello che mi premeva spiegare è che indipendentemente dalle dimensioni del business, da che prodotti o servizi fornisce se si capisce il perché esiste: la comunicazione, l’identità, tutto seguirà un filo narrativo e ci sarà coerenza.
Tornando alla mia cara semplificazione di brand come essere umano quando incontrate una persona che ha scoperto il suo perché nel mondo come vi appare?
